Dużym instytucjom grają na nosie. Choć niekwestionowanym liderem sprzedaży kredytów mieszkaniowych dla klientów indywidualnych jest PKO BP, który w I półroczu wypłacił 5,9 mld zł, to już drugie miejsce przypadło Getin Noble Bankowi (1,9 mld zł) - wynika z danych zebranych przez firmę doradztwa finansowego Gold Finance. Trzeci jest Pekao (1,8 mld zł), ale bankowi z żubrem w logo depczą po piętach DB PBC i Nordea (po 1,7 mld zł sprzedaży). Podobnie jak Getin budują one swoją przewagę nad konkurencją na bardziej indywidualnym podejściu do klienta. Getin Noble Bank, Deutsche Bank PBC i Nordea kolejny kwartał znajdują się w pierwszej piątce instytucji z największą sprzedażą kredytów mieszkaniowych. Kolejne instytucje dzieli od nich dystans ponad 300 mln zł. A są to tak duzi gracze jak: BRE (mBank i MultiBank), ING Bank Śląski, BZ WBK czy Millennium. Citi Handlowy - siódmy bank w branży - dopiero robi sobie miejsce na listach liczących się kredytodawców.
Skąd tak znacząca dominacja mniejszych banków? Z pewnością nie jest to przypadek. Wszystkie banki z pierwszej piątki łączy wysoka relacja wartości kredytu do wartości nieruchomości. Na 100 proc. LTV pożyczy każdy z nich. Trzej mniejsi gracze oraz PKO BP hojnie skredytują również poszukujących finansowania w euro. PKO BP, Getin Noble Bank i DB PBC pożyczą na 100 proc. wartości nieruchomości w euro, a Nordea na 90 proc. Ale to nie jedyny klucz do sukcesu. Choć z pozoru kredyty hipoteczne są takie same, diabeł tkwi w szczegółach i to te szczegóły pozwalają zyskać przewagę mniejszym instytucjom nad tuzami rynku.
W Getin Noble Banku wyróżniki oferty to bogata licząca kilkanaście punktów lista. Bank gotów jest zabezpieczyć się na aktywach finansowych. Finansuje nieruchomości kupowane w celach inwestycyjnych i przeprowadza analizę kredytową w oparciu o prognozowany dochód z najmu. Bank jest też gotów jako drugi zabezpieczyć się na hipotece, ponadto finansuje zakup działki rolnej na 80 proc. LTV. W przypadku części kredytów potrafi wziąć pod uwagę zdolność przychodową zamiast tradycyjnej dochodowej, akceptuje uzasadnione opóźnienia w Biurze Informacji Kredytowej. Maksymalny okres kredytowania w Getin Noble Banku sięga 50 lat, a wobec klientów nie ma ściśle określonego limitu wieku. Bank daje możliwość oparcia analizy wniosku na oświadczeniu nabywcy, a nie - jak to się zazwyczaj dzieje - na umowie przedwstępnej.
Z kolei w DB PBC klient może liczyć na liberalne podeście do dochodów z zagranicy. Ma także do dyspozycji niskie marże dla kredytów w euro. Sporym atutem jego oferty jest wypłacanie na życzenie klienta kredytów walutowych od razu w całości, zamiast w transzach. Pieniądze trafiają na specjalne oprocentowane konto depozytowe. Wybierając tę opcję, klient ma pewność, jaką kwotę otrzyma. Z tej możliwości korzysta już ponad 40 proc. zaciągających kredyt walutowy. Ponadto przy niektórych kredytach bank uwzględnia deklarowany poziom dochodów. Jest też gotów skredytować w 100 proc. zakup działki budowlanej, co nie jest powszechne na rynku. Szybko weryfikuje wnioski kredytowe na wysokie kwoty.
Z zapałem do wniosków na wysokie sumy podchodzi również Nordea Bank. Instytucja ta jest też gotowa mocno zejść z marży przy zakupie przez klienta kredytowego planu inwestycyjnego. Na niskie marże może liczyć również osoba, której kredytowanie Nordea uzna za niezwiązane z wysokim ryzykiem.
Obok indywidualnego podejścia i jakości obsługi w czasie rozpatrywania wniosku, coraz większego znaczenia nabierają relacje z klientem już w czasie spłaty kredytu. Im więcej osób ma na rynku do spłacenia kredyt mieszkaniowych (a czynnych jest już 1,49 mln umów kredytowych), tym łatwiej rozchodzą się informacje o tym, jak współpracuje się z bankiem, któremu jesteśmy dłużni pieniądze.
